L’inbound Marketing, ou comment attirer des clients et les garder.
Eli de Hubspot animait pour l’incubateur un atelier sur l’Inbound Marketing ce lundi 8 Novembre.
Hubspot, le célèbre logiciel de marketing vente et service client, est un outil ultra complet, pensé pour répondre aux problématiques clients des entreprises : du CRM à l’automatisation d’emailing, Hubspot est surtout expert en stratégie d’acquisition de leads !
Inbound marketing et Flywheel
Aujourd’hui, la prospection devient plus difficile, les clients sont moins patients. Adopter une stratégie d’Inbound marketing est donc pertinent dans sa stratégie globale d’acquisition.
L’Inbound Marketing est une stratégie marketing où les clients contactent l’entreprise d’eux même. La méthodologie consiste à attirer des clients, interagir avec eux et les fidéliser. Cela assure une croissance réussie tout en leur apportant valeur et confiance.
Pour remplacer le funnel de conversion tel que nous le connaissons, Hubspot présente une nouvelle méthodologie : la flywheel. Dans ce concept, toutes les actions marketing, commerciales mais également après-vente doivent être centrées autour du client afin que celui-ci soit attiré par l’entreprise, qu’il y reste et qu’il la recommande.
Le processus d’achat linéaire qui repose principalement sur la vente, où le produit est plus fort que la marque, n’est plus viable aujourd’hui. Maintenant les processus efficaces de vente sont multicanaux : articles de blog ; événements ; recherches sur Google, appels commerciaux, webinar, newsletter etc. sont autant d’actions qui permettront aux prospects de devenir clients.
Les actions marketing sont maintenant liés aux actions commerciales dans un seul et même but : développer l’activité de l’entreprise. C’est d’ailleurs pour cette raison que certains métiers à la lisière entre ces deux fonctions émergent, tels que les growth hackers ou les chief revenue officers. La marque a pris le dessus sur le simple produit.
Attirer, interagir, fidéliser
Pour attirer des prospects, certaines techniques existent comme l’optimisation du référencement naturel. Le référencement naturel ou « SEO » permet d’apparaitre dans les premiers résultats Google. Comment ? En créant du contenu de qualité et en générant des backlinks.
Les contenus peuvent être informationnels (« Qu’est-ce qu’un CRM ? ») ou transactionnels (« Comparatif entre ma solution et celle d’un autre »). Dans les deux cas, vous pouvez établir une stratégie de Pilar content : vous choisissez un contenu « Pillar » phare, bien détaillé, directement relié à votre produit ou service. Vous créez ensuite des contenus « Cluster content » qui gravitent autour de ce pillar content et viennent apporter des détails. Chaque contenu « Cluster content » doit avoir un lien qui pointe vers le contenu Pilar, ce qui lui donnera du jus SEO et permettra à cet article Pilar d’être mieux référencé dans Google.
Si rédiger du contenu est important, avoir des backlinks, ces liens externent pointant vers son site, l’est encore plus ! Google donne ainsi à votre site de l’autorité et le place naturellement plus haut dans les résultats de recherche.
Le bouche-à-oreille est le premier canal par lequel les clients nous trouvent, vient ensuite les recherches sur Google. Être présent sur Google et être bien référencé est donc une réelle force.
Après avoir attiré les prospects, l’entreprise peut interagir avec eux. Elle peut mettre en place un chatbot par exemple, une fois le prospect arrivé sur le site ou sur le blog. Ces outils de conversation leur permettront de découvrir la valeur ajoutée que l’entreprise peut leur apporter.
Enfin, les fidéliser est une étape cruciale afin de garder ses clients, grâce à des conseils avisés ou à une expertise humaine.
Merci à Hubspot pour ce super atelier. Grâce à l’incubateur IESEG, les incubés bénéficient d’une tarification spéciale sur les abonnements Hubspot. Les meilleurs outils sont à leur disposition à eux de faire le reste !
Un article de Roxane Leroy, fondatrice de PUNGAO, startup incubée à l’IESEG
